A cosa serve una casa?

Domanda banale? Non credo, anzi, direi fondamentale…

Una delle prime cose che dico a chi inizia a collaborare con me è: fare l’Agente immobiliare NON E’ un’attività di vendita.

Strana affermazione non trovi? Avendo in passato fatto formazione a grandi strutture di vendita, entrando nel settore immobiliare mi son reso conto fin da subito di una differenza fondamentale: non sei tu a vendere la casa, ma sono i clienti a comprarla! Mi spiego meglio: puoi essere il più grande venditore della terra, ma se la casa che stai facendo vedere non è “la loro casa”, non la compreranno. Succede così vero?

Ecco che questa nostra affascinante professione parte da un presupposto diverso da qualsiasi altra attività di vendita che conosco: devi dare al cliente la casa che vuole, che ti ha chiesto e che sta cercando. Non hai altro modo di vendere. Le tipiche “arti persuasorie” del grande venditore, che ti rifila un frigorifero al polo nord, qui non funzionano, anzi, tendono ad irritare chi invece ti sta chiedendo un aiuto concreto per decidere.

Le fasi preponderanti del nostro mestiere sono di consulenza e di marketing. Se fatte bene, queste rendono completamente inutile la fase di vendita. Vedi gli occhi dei clienti che si accendono mentre visitano la loro nuova casa e sai che è fatta, la comprano.

Tutto ciò deriva dal fatto che il prodotto “casa” risolve e soddisfa un bisogno molto potente dell’essere umano. Lo sa bene Maslow che nella sua famosa piramide dei bisogni umani mette la casa al secondo posto. Gli umani, dopo aver risolto la sussistenza, cioè bere e mangiare, cercano sicurezza: un tetto sulla testa.

La casa è qualcosa di estremamente intimo, dove risiedono si le nostre cose ma soprattutto le nostre emozioni, i nostri ricordi, le nostre esperienze private.

L’acquisto di qualsiasi immobile residenziale è, prima di tutto, una questione di emozioni. Ecco perché i VIDEO hanno così successo rispetto agli annunci statici: producono grande emozione.

 

La casa è emozione. I tecnicismi vengono dopo, molto dopo, e sono controproducenti e dannosi nella fase di scelta del cliente.

Leggi dieci dei tuoi annunci immobiliari. Che sensazioni provi? Son tutti uguali? Descrittivi? Piatti? Stai descrivendo in maniera tecnica ciò che va raccontato in maniera emozionale.

Usa i VIDEO per raggiungere il cuore delle persone. La risposta a questo modo di comunicare ti stupirà e la tua agenzia diventerà un luogo desiderato da chi sta cercando casa.

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